안녕하세요
실습생 김수정입니다.
오늘은 애드리절트의 이승민대표님이 직접 쓰신
마케팅 때문에 고민입니다 라는
책 중에 한 파트를 소개해보고자 해요.
일단 이 책의 파트 1인
“ 매출공식은 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라 ”
제가 이 책을 읽었을 때, 가장 중요하다고 느낀,
그리고 가장 인상깊었던 파트가 이 부분이어서
간단한 예시와 함께 설명드리고자 해요.
매출 = 유입량 + 구매전환 + 객단가
이승민 대표님께서는
위의 공식을 꼭 기억해야 한다고 하셨는데요.
하나하나 파헤쳐보면,
첫 번째로는 유입량을 올려라 !
요즘에 사람들은 인터넷 검색 등을 통해
비교구매를 합니다.
그래서 잠재고객들이 정보를 얻는
인터넷 안에서 우리 업체의 정보가 보여야 해요.
특히 고객이 검색하는 단어,
즉 키워드에 우리 업체와 관련된 글이라던가
정보가 보여져야 합니다.
키워드는 크게
메인키워드와 서브키워드로 구분지을 수 있습니다.
자기가 팔고자 하는 제품과 관련해서
가장 핫하거나 조회수가 높을 것 같은
메인 키워드는 예를 들면
‘여행 가방’, ‘여행용 가방’ 같은 것이고
‘남자여행가방’, ‘가벼운여행가방’ 같은
조회수가 낮더라도 구매목적에 훨씬 부합하는
키워드는 서브키워드라고 해요.
따라서 전환율을 높이기 위해서는
메인키워드보다 서브키워드가
더 좋다고 해요.
예를 들어, 허리에 통증이 있는 사람이
처음에는 ‘허리통증’ , ‘허리 아플 때’ 등을 검색하다가
‘척추측만증’이 자신의 증상과
관련이 있다는 것을 알게 되면
그 증상에 대해서도 검색하게 될 것이고
수술관련, 병원관련에 대해서도
자연스럽게 검색하게 될 것입니다.
이렇듯 정보를 습득하면서
수많은 서브키워드들을 거치는 것을 알 수 있는데요.
서브키워드가 얼마나 중요한지 알 수 있겠죠?
그리고 키워드를 잘 뽑기 위해서는
잠재고객의 입장으로 몰입해야 하는데요.
‘나라면 어떤 키워드를 검색할까?’
라는 생각으로 계속 고민해야합니다.
그것이 가장 핵심포인트라고 할 수 있어요~
두 번째로는 구매전환율을 높여라 !
여기서의 포인트는
소비자가 궁금해할 것을 내가 먼저 짚어주고
거기에 친절하게 답하는
콘텐츠를 만드는 것이라고 합니다.
얼마나 잘 해결책을
제시해줄 수 있는지를 보여주어야 하는데요.
예를 들어 A라는 광고는
자기네가 얼마나 훌륭하게
중국어를 가르칠 수 있는지
얼마나 가격이 합리적인지
얼마나 좋은 시스템을
갖추고 있는지에 대해 어필하고 있고
B라는 광고는
중국어를 배우고자 하는 이의
실패와 고민을 위로해주고 공감해주며
해답을 찾고 싶은 분은
연락달라는 식으로 어필하고 있다고 하면
둘 중에 어떤 광고가 더 사람들을 사로잡을까요?
B의 광고가
소비자들 입장에서 공감도 되고
정말로 궁금했던 것들을
해소해줄 것 같아서
끌리지 않을까요?
거래보다는 관계가 먼저 라는 말이 있듯이
호감을 먼저 사는 것이 구매전환에 있어서
엄청난 포인트라고 합니다.
세 번째로는
합리적인 객단가를 설정하라 !
가격은 단순히 제품의 원가만으로 결정하는 것이 아닌
고객의 심리적 저항선과 제품의 가치를
합리적으로 산정한 수치여야 한다고 합니다.
예를 들어 청담동의 유명한 미용실에서는
한 번 머리를 자르는데 70,000원을 받는다고 합니다.
와 커트 한 번이 이렇게 비싸다고?
라고 생각할 수 있지만
막상 가보면 손님이 항상 꽉 차있다?
사람들이 그 금액을 받아들인다는 뜻입니다.
반대로 시골에서
급하게 미용실을 들려야 해서
아무 곳이나 들어가게 되었는데
딱 봐도 오래되어 보이는 곳인데도 불구하고
써있는 가격이 70,000원?
미친거 아니야? 라고 생각하게 된다고 합니다.
똑같이 머리를 잘라주는데
청담동에 있는 비까번쩍한 건물 1층에 위치한
최신식 인테리어 느낌의 화이트 톤 미용실은
고객들에게 심리적 가격 저항을 떨어뜨린다고 해요.
하지만 시골에 있는 오래된 미용실에서는
가격표를 보고
70,000원이 아니라 7000원 아니야?
라고 의심하게 된다고 합니다.
이런 것을 심리적 가격 저항선이
올라간다고 표현합니다.
이를 통해서
객단가를 올리는 것은 단순히 가격을
비싸게 끌어올리는 것이 아니라
고객들의 심리적 저항선을 떨어뜨릴 수 있는
합리적 전략이 수반되어야 한다는 것을 알 수 있어요.
위에서 말씀드렸듯이
유입량 + 구매전환 + 객단가
이 세가지를 모두 완벽하게 해야만
매출을 올릴 수 있는 길이라고 합니다.
저는 이 책을 읽으면서
정말 새로운 것들을 많이 알게 되었고
나중에 꼭 적용해보아야겠다 라는
생각을 하게 된 것 같습니다.
마케팅에 관심이 있거나
마케팅을 어떻게 해야할지 잘 모르시는 분,
그리고 매출이 오르지 않아 막막하신 분들이 있다면
‘마케팅 때문에 고민입니다’ 라는 이 책을
꼭 한번 읽어보시기를 추천드립니다.
그럼 오늘 포스팅은 여기서 마치도록 하겠습니다~